Отдел продаж: +7 (495) 956-77-19 Сервис: +7 (495) 956-95-10
Постпечать

Scodix в России: Попытка номер три

Все Публикации
04 сентября 2019

Максим Мережко. Интервью для printdaily.ru 

Директор по продажам Scodix в Восточной Европе Томаш Войнаровски (Tomasz Wojnarowski)

Справка

Израильская компания Scodix разработала и выпускает струйные машины, предназначенные для т.н. облагораживания (embellishment) печатной продукции. Оборудование компании позволяет создавать на оттиске тот или иной эффект – производитель называет их Application.

  • Spot: плоское выборочное лакирование,
  • Sense: традиционный УФ-лак с глянцем до 99 единиц и толщиной до 250 мкм,
  • Metallic: неограниченного число металликов,
  • Braille: шрифт Брайля толщиной до 250 мкм,
  • Crystal: текстура (кристаллы) толщиной до 1000 мкм,
  • Glitter: глиттерный лак с блестками,
  • Variable Data and Elements (VDE): “печать” переменных данных лаком или фольгой,
  • Foil: фольгирование с использованием традиционной фольги,
  • Cast&Cure: голографический рельеф на УФ-лаке.

Для получения желаемого эффекта нужно использовать один из пяти специальных полимеров, которые были разработаны Scodix и объединяются под общим названием PolySense. Они представляют собой прозрачную жидкость, которая наносится через струйные головки и затем закрепляется под действием УФ-излучения.

Томаш, что случилось? В 2017 году вы подписались с “ОктоПринт Сервис”, компания начала – будем честны – нелегкую работу, но тут без видимых причин приходит новость о “разводе”...

На самом деле причина есть – это отсутствие результатов. Прошло два года с момента достижения договоренностей, но новых продаж за это время не случилось, а нам нужны результаты. Поэтому мы приняли решение попробовать поработать с другим партнером. Это нормальная ситуация в бизнесе.

Ходили слухи, что решение о глобальном сотрудничестве HP и Scodix было принято на самом высшем уровне…

Нет, такого не было. Это обычный рабочий процесс на локальном рынке. Мы просто сделали те шаги, которые, как нам кажется, помогут быстрее достичь желаемой цели.

Но почему именно “НИССА Центрум”?

Ответ очень простой: во всем мире многие пользователи цифровых печатных машин HP Indigo – особенно моделей HP Indigo 12000 Digital Press формата В2 – имеют наше оборудование. Ну а поскольку “НИССА Центрум” эксклюзивно продвигает в России оборудование HP Indigo, мы надеемся, что такая же ситуация сложится и в вашей стране.

То есть основные усилия будут направлены на цифровые типографии?

Было бы логично как минимум на старте предложить наши решения именно этим компаниям. Но в целом нам в равной степени интересны как цифровые, так и офсетные типографии, особенно те, кто эксплуатирует современные высокоавтоматизированные печатные машины, позволяющие эффективно выпускать малые тиражи. По опыту мы знаем, что таким компаниям может быть интересно решение для быстрого и экономичного облагораживания малотиражных заказов.

Мне кажется, что термин “экономичный” не очень подходит для оборудования Scodix.

Так ошибочно думают многие российские полиграфисты и в этом кроется ключевая проблема с продажами.

Если у типографии нет своего оборудования для лакирования и тиснения фольгой, то можно отдавать такие работы на сторону (здесь мы говорим об относительно больших тиражах) или купить нужное оборудование. Это немалые инвестиции, которые сопровождаются непростым и долгим технологическим процессом: нужно делать лакировальные формы, штампы для тиснения, приладка (с сопутствующим браком) и т. л. и т. п. Горячее тиснение фольгой – это вообще сложная технология, требующая знаний и опыта для достижения качественного результата.

Согласен, машина Scodix стоит дороже многих альтернативных и традиционных решений, но наш процесс намного быстрее, проще и удобнее. Мы обучаем оператора и он сразу начинает выдавать желаемый результат. Кроме того, вы не ждете формы и штампы, не тратите время на приладку, не теряете дорогой материал на приладке или в случае брака и т.п.

Но кроме стоимости самой машины, есть еще стоимость полимера, которая также влияет на себестоимость конечного продукта.

И здесь мы опять сталкиваемся с поверхностным знанием потенциальными клиентами нашей технологии и экономики процесса. Например, не всем известно, что у нас есть дешевый универсальный полимер, предназначенный специально для простого выборочного лакирования и дающий минимальное удорожание продукции. В России мы много раз сравнивали “выборку” на Scodix и на дешевых трафаретных машинах и на малых тиражах выигрывали. И это без учета экономии времени, которое тратится на изготовление трафаретных форм, приладку и проч.

Опять таки, наши клиенты могут предлагать услугу срочного лакирования, чего не может традиционная технология – и тогда цена отходит на второй план.

Если же мы говорим о сложных текстурных эффектах, то здесь используется более дорогой полимер и удорожание будет сильнее, но ведь и ценность продукта для клиента тоже будет иной. Опять таки, на одной машине Scodix вы сможете делать и выборочное лакирование, и рельеф толщиной до 250 мкм, и тиснение фольгой, и имитацию голограммы и т.д. и т. п. Типография может предложить added value и назначить за нее более высокую цену. В конечном итоге, важно не то, сколько вы потратили на производство продукта, а то – за сколько вы можете его продать. А наша технология позволяет создавать и продавать очень дорогие продукты.

Эффект Scodix Sense: имитация крокодиловой кожи

Эффект Scodix Sense: имитация крокодиловой кожи

И все-таки, можете вы назвать хотя бы ориентировочные цифры по части стоимости операций на Scodix, граничных тиражей и т.п.

Все зависит от заполнения, но на большинстве обычных работ стоимость будет порядка четырех центов за оттиск при 20% заполнении.

Если все так здорово, почему так долго нет продаж? Первая и пока единственная машина Scodix в России была установлена в московской типографии “Вишневый пирог” аж в 2012 году. И с тех пор ничего.

Нам видится, что основная причина в неправильном понимании потенциальными клиентами экономики нашей технологии. Мы в свое время не среагировали на это должным образом и попали в замкнутый круг. Наши ошибки привели к отсутствию продаж. А потенциальные клиенты, не зная об ошибках, видели, что вторая машина не продается и думали, что раз так, значит технология плохая или дорогая. Надеюсь, в ближайшее время мы исправим наши промахи и сможем переломить ситуацию в свою пользу.

Еще один момент: модель Scodix S75 в “Вишневом пироге” уже далеко не молода. За прошедшие годы мы разработали и выпустили на рынок и новые машины, и новые полимеры, усовершенствовали технологию, что положительно сказалось на ее стоимости для клиентов и т.п. Поэтому, если кто-то оценивает наши решения по экономике “Вишневого пирога”, то это как минимум некорректно. Я бы предложил обратиться в “НИССА Центрум” и получить от нее актуальные цифры.

А как насчет продаж “облагороженной” продукции клиентам типографий – это не является проблемой?

О, да! Почти все восхищенно смотрят на образцы продукции, а потом спрашивают: “как это продать”? На самом деле, это не так сложно и лучший вариант – показать товар лицом. Например, можно добавлять в обычные заказы несколько экземпляров заказанного продукта, но с обработкой на машине Sсodix. При этом типография не понесет сколь-нибудь значительных затрат – на машине можно легко вывести один лист – а клиент воочию увидит то, что сложно объяснить словами и будет готов к дальнейшему диалогу.

Еще можно делать специальные каталоги образцов с описанием технологии и материалов и демонстрировать его в офисе, на выставках, при поездке к клиентам и т.п.

Эффект Scodix Foil: тиснение фольгой

Томаш, а как обстоят дела с продажами Scodix в мире? Какова динамика?

С момента представления первой модели Scodix S75 на выставке drupa 2012 в мире было установлено более 380 машин и динамика инсталляций сейчас положительная. Все оборудование и полимеры, кстати, мы делаем исключительно самостоятельно на нашем производстве в Израиле.

Поговорим о ваших полимерах PolySense: с какими материалами они работают?

Если говорить в общем, то технология Scodix работает с мелованными и немелованными бумагами, картонами и пластиками, запечатанными на офсетных машинах, ЦПМ HP Indigo с жидким тонером или на электрофотографических машинах с сухим тонером. Также возможна работа с ламинатами. В деталях, конечно, есть нюансы, связанные с физикой процесса. Поверхностное натяжение сухого тонера сильно отличается от других красок и тонеров, поэтому для него нужен отдельный полимер. Если кто-то утверждает, что одним полимером можно работать со всеми оттисками – это скорее всего не соответствует действительности.

Наш самый универсальный полимер PS500 подходит для работы с офсетом, HP Indigo и ламинатом, С его помощью можно создавать эффекты Sense, Foil, Glitter, VDE и Cast&Cure. А вот для машин с сухим тонером нужен другой полимер – PS300 и PS350, который позволяет получить те же эффекты, что и PS500. Для других эффектов – Metallic, Braille, Crystal и Flat Foil – требуются другие полимеры.

А в машинах есть возможность переключаться?

Смотря в каких. Модель Scodix Ultra 101 Digital Enhancement Press мы позиционируем как доступное оборудование для начинающих. У нее одна емкость, она работает только с одним полимером PS500 и таким образом подходит офсетным типографиям, а также цифровым – с машинами HP Indigo. В стандартной конфигурации Ultra 101 позволяет делать эффекты Sense, Foil, Metallic и Glitter, а с опциональным дооснащением – VDE/VDP и Cast&Cure. Максимальный формат листа – 545х788 мм, плотность материала – от 135 до 675 г/м2, толщина – до 700 мкм. Толщина слоя полимера – от 20 до 90 мкм.

Более универсальной является модель Scodix Ultra 202 Digital Enhancement Press. Формат листа и диапазон материалов у нее такой же как у модели 101, но она отличается наличием пяти емкостей – четыре для полимеров и одна для смывки – и в максимальной комплектации позволяет наносить любые полимеры на любые оттиски и получать все доступные эффекты Scodix. Диапазон толщины слоя полимера здесь больше и составляет 5–250 мкм. Эта модель популярна у крупных w2p-сервисов типа Shutterfly, которым нужна возможность гибко работать со всеми входящими заказами не теряя время на перенастройке, приладке и т.п.

Расскажите чуть подробнее о тиснении фольгой: как происходит процесс, какую фольгу можно использовать?

Клиенты получают от нас огромный список протестированной фольги практически от всех популярных производителей: Dragon, ITW, Kurtz, Univaco и проч. Примерно раз в квартал данный список пополняется новыми видами фольги по мере их выхода и успешного тестирования.

Технологически мы сначала наносим на оттиск требуемый полимер, затем в сушке активируем специальным режим и делаем его липким, после чего сверху прикатываем фольгу, которая остается только там, где есть клей. То есть фольга наносится только на то место, где она должна быть.

Чьи струйные головки используются в машинах Scodix и каков механизм закрепления полимера на оттиске?

Все машины Scodix оснащаются струйными головками Ricoh (три ряда по восемь головок). Замена по мере необходимости может выполняться оператором машины, если он имеет необходимые знания и опыт в сведении головок. Если нет, я настоятельно рекомендую обратиться к специалисту “НИССА Центрум”. Хочу отметить, что Scodix продает головы дистрибьюторам по себестоимости – на них мы не зарабатываем!

Что касается сушки, то в наших машинах она происходит в три этапа. Сразу после нанесения полимера активируются УФ-светодиоды, которые “прихватывают” каплю, делая ее более вязкой и тем самым не давая растечься по поверхности. Или наоборот – если требуется растекание и высокий глянец – диоды не активируются. На втором этапе используется стандартная УФ-сушка. Если выполняется выборочное лакирование, она полностью полимеризует полимер. Если же дальше предполагается тиснение фольгой, данная сушка работает в специальном режиме, который позволяет сделать полимер липким, чтобы он сработал как клей. В этом случае финальное закрепление будет происходит на третьем этапе в УФ-сушке большей мощности, излучение которой “пробьет” фольгу и “достанет” до полимера под ней.

Все режимы работы сушки, разумеется, “зашиты” в систему управления машиной и оператору нужно лишь выбрать нужный вариант. При этом у него сохраняется возможность некоторых ручных корректировок.

Своим клиентам вы предлагаете клик-контракт или оплата осуществляется за объем?

Наши полимеры поставляются в пятилитровых банках из которых оператор переливает их в специальную емкость в машине. Клиент платит за фактический объем.

Перед выставкой drupa 2016 вы анонсировали новую машину Scodix E106 Enhancement Press формата В1, но затем новостей о ней практически не было. Этот проект развивается?

Не просто развивается, а находится в своей завершающей стадии. Пять машин E106 Enhancement Press проходят бета-тестирование у наших клиентов, и в обозримом будущем мы планируем начать коммерческие продажи данной модели.

Это большая и сложная машина, рассчитанная на большие объемы и промышленную эксплуатацию у производителей картонной упаковки (это целевая аудитория), поэтому мы не спешили с ее выпуском на рынок. Прежде всего нам нужно убедиться, что машина абсолютно надежна и будет работать должным образом.

С упаковкой понятно, а как насчет этикетки? Почему вы не идете в эту область, ведь этот рынок сейчас очень хорошо принимает цифровые печатные машины и, полагаю, то же самое можно было сказать о специализированном оборудовании для отделки малых тиражей?

Мне как продавцу очень хотелось бы иметь возможность предложить клиентам такое оборудование. Но все, что я могу сейчас сказать по этому поводу – Scodix об этом думает...

Отраслевые статьи о полиграфии

НИССА Центрум в отраслевых СМИ

Подписаться на рассылку