5 октября в московской гостинице «Пекин» состоялась очередная конференция для пользователей цифровых печатных машин HP Indigo — на этот раз впервые под официальной «вывеской» DSCOOP. Мероприятия этого всемирного сообщества, существующего с 2005 г., регулярно проводятся в разных странах на национальном уровне, а также на международном в трех глобальных регионах — EMEA, Азия и Северная Америка.
В рамках московского события состоялась пресс-конференция генерального директора компании HP Indigo Алона Бар-Шани, которую предваряло его обращение ко всем участникам DSCOOP Россия.
Территориально маленькая страна Израиль очень сильна в плане инноваций. «Лучшие исследования проводятся людьми, умеющими свободно задавать вопросы. Эта черта глубоко заложена в еврейской культуре несколько тысяч лет назад и по сей день остается сильной частью культуры Израиля», — с этих слов Даниэля Зайфмана, президента Института имени Вейцмана, начал свое выступление Алон Бар-Шани. Именно дух инноваций позволил более 20 лет назад двум маленьким израильским компаниям Indigo и Scitex заложить новое видение полиграфической отрасли. За эти годы вся окружающая нас действительность претерпела серьезные изменения благодаря использованию цифровых технологий во всех сферах жизни, но 25 лет назад попытка догнать гигантов традиционной коммерческой печати была смелой идеей. «Именно эти две маленькие компании начали цифровую революцию, — сказал Алон Бар-Шани, — и сегодня каждый, кто побывал на drupa 2016, понимает, что вопрос больше не в том, чтобы убедить людей, что цифровая печать реальна, а аналоговая печать больше не будет расти. Вопрос в том, каков следующий шаг и каковы правильные бизнес-модели, которые позволят грамотно воспользоваться преимуществами существующих технологий».
Работать для счастья клиентов
За последние 20 лет в мире было установлено большое количество печатных машин HP Indigo. То, что они производят, по-прежнему составляет не очень большую часть в общемировом объеме печати — меньше 2%, но доля эта растет очень быстро, а сама продукция является значительно более прибыльной. Рост продолжается, и главная цель сообщества DSCOOP — ускорить этот рост, найти новые виды продукции и убедить конечных пользователей использовать технологию наилучшим образом.
И ключевая позиция в этом вопросе, по мнению Алона Бар-Шани, — насколько клиент доволен тем, как у него идут дела, насколько он счастлив. Многие компании в наши дни используют в оценке своей деятельности индекс потребительской лояльности (NPS — Net Promoter Score), который формируется по 10-балльной шкале на основе ответов на вопрос «Порекомендуете ли вы компанию, товар или бренд своим друзьям, знакомым, коллегам?», где клиент, поставивший 9–10 баллов — лояльный, 7–8 — нейтральный, 0–6 — критик, или, по определению А. Бар-Шани, очень несчастный клиент. Долгие годы компания HP Indigo имела средний индекс NPS, но в последние несколько лет ее руководство пришло к выводу, что для реального успеха компания должна к каждому своему клиенту применять индивидуальный подход, постоянно выяснять, счастлив он или нет, и если нет, то предпринимать срочные действия. «В этом суть DSCOOP. Мы сообщество, и лучшее, что каждый из нас может сделать для своего бизнеса, это быть уверенным, что клиенты лояльны и видят, что мы не просто те, кто предоставляет им хорошую цену или даже сервис, а те, с кем они хотят сотрудничать, кому доверяют и с кем планируют поднять свой бизнес на следующий уровень», — сказал А. Бар-Шани. То есть главная цель не в том, чтобы продать больше печатных машин, а в том, чтобы помочь уже существующим их владельцам как можно больше печатать. Ведь, по меткому замечанию австралийских пользователей HP Indigo 10000 Рауля Ричардсона и Дэвида Шоппе, «Indigo — очень голодная машина, и нам нужно кормить зверя».
Перемены требуют системного решения
Отрасль меняется очень быстро. 10 лет назад цифровая печать только начиналась, портфолио HP Indigo состояло из относительно небольших медленных машин с простым ПО, послепечатных устройств еще не было, и типографии, которые выполняли 10–15 коротких заказов в день, чувствовали себя вполне комфортно. Сейчас все разительно изменилось, потому что технология очень молода и развивается стремительно. За последние 10 лет она стала быстрее, увеличился формат печати и производительность, выросло качество и количество видов продукции, с технологией эволюционировали и ее пользователи. 10 лет назад наличие 100 заказов в день было поразительным, сейчас многие пользователи HP Indigo выполняют 1000, а иногда и 10 тыс. заказов в день. Персонализация стала обычным делом, интернет проник во все сферы. Поэтому компания HP Indigo вышла на выставку drupa в этом году с существенно обновленной технологией, которая позволит ее пользователям производить гораздо больше. Сегодня недостаточно иметь просто быструю и надежную печатную машину, сегодня необходима система, включающая и workflow, и печать, и послепечатную обработку, и бухгалтерию, и управление, которая бы позволила жить в цифровом мире и выполнять тысячи заказов в день. Именно такой системой планирует стать выпущенная в этом году PrintOS.
Выставка drupa 2016 была очень успешной для HP Indigo: уже через 3 месяца после ее окончания по всему миру было установлено более 300 машин разных моделей. «Очень тяжело убедить кого-то не только купить у тебя, но еще и по цене, которая принесет тебе прибыль. Все имеет естественную тенденцию к превращению в товар, поэтому существует конкуренция. За 21 год работы в этой отрасли я много раз слышал от разных людей, что машины HP Indigo отличного качества, но и у конкурентов есть вполне хорошие устройства. Я не сомневаюсь, что это правда, но считаю, что каждый должен определиться, что он выбирает. Indigo никогда не удовлетворялась просто хорошим, мы всегда стремились к выдающемуся качеству, инновациям и к тому, чтобы всегда быть на шаг впереди и лидировать в отрасли. И я думаю, что наши клиенты стремятся к тому же», — заявил А. Бар-Шани.
Чтобы успешно конкурировать в наши дни, недостаточно просто предоставлять лучшее сочетание цены, качества и производительности, нужно предлагать что-то уникальное. И в последние три года владельцы брендов стали отчетливо это понимать. Не только такие крупные международные корпорации, как Coca-Cola (промоакции которой при участии HP Indigo всм хорошо известны), Procter & Gamble, Nestle, Unilever, PepsiCo, но и небольшие локальные бренды создают интересные примеры использования цифровой печати. Это касается не только упаковки и этикетки, но и коммерческого сектора, рынка фотопродукции. Причем теперь подобные проекты выходят за рамки простой персонализации и выпуска неповторяющейся продукции, кастомизация становится массовой и начинает не просто давать потребителю то, что он просит, а предварять его желания на основе открытой информации о нем из интернета. Например, крупный американский сервис Amazon.com с сентября 2016 года стал предлагать своим пользователям облачного хранения данных Amazon Drive печать фотографий, открыток, фотокниг, а в будущем и календарей, созданных из загруженных ими в облако изображений.
О будущем
Завершая выступление, Алон Бар-Шани поделился своим видением будущего: «У меня нет хрустального шара, но следующие вещи совершенно очевидны для меня. Во-первых, чтобы иметь успех, нужно, чтобы твои клиенты были счастливы, поэтому надо постоянно проверять свой индекс потребительской лояльности. Во-вторых, единственный способ быть успешным — изобретать новое и рисковать. И в-третьих, инвестировать в долгосрочное развитие».
На пресс-конференции, состоявшейся сразу после этого выступления, помимо Алона Бар-Шани навопросы отвечали Рафаэль Краус, региональный бизнес-менеджер HP Indigo по Центральной и Восточной Европе, и Андрей Горлов, глава направления HP Indigo в компании «НИССА Центрум». Обсуждались как общие моменты вроде продвижения цифровой печати и объемов продаж HP Indigo, так и более специфические вроде сроков гарантийного обслуживания и поставок расходных материалов. На вопрос о том, как воспринял рынок новую рулонную машину HP Indigo 8000 и каковы ее перспективы, Алон Бар-Шани ответил: «На Labelexpo Americas 2016 в сентябре мы официально представили эту машину. Три наших клиента проводили ее тесты со времени drupa, и теперь мы начинаем следующий этап продаж. Мы уже сообщали, что такие компании, как RAKO и CCL, установили по одной машине, а также Eurostampa и др. В целом ситуация развивается очень хорошо. Наши клиенты используют HP Indigo 8000 для длинных тиражей. Не для большого количества коротких заказов, а для средних и больших тиражей, которые всегда были прерогативой флексографии. Главный предмет тестирования в данный момент — стабильность цвета и согласованность между двумя печатными аппаратами, из которых состоит машина. Также многие клиенты хотят использовать ее в линию с финишингом, что тоже предстоит отработать. В конце октября мы проводим день открытых дверей на новом предприятии RAKO, где установлены 16 машин HP Indigo, среди которых 8000-я, две 20000-е, остальные — WS6800. Эта компания также недавно объявила об объединении с X-label и Baumgarten, то есть мы видим большую консолидацию, которой нужны быстрые машины. Для многих типографий на рынке WS6800 — идеальное решение, но для действительно больших компаний нужен другой уровень производительности, и здесь мы видим нишу для HP Indigo 8000».
В рамках конференции DSCOOP Россия было торжественно отмечено 20-летие сотрудничества HP Indigo и «НИССА Центрум».
Материал предоставлен Журналом «Флексо Плюс» №5 (113) октябрь - ноябрь 2016 - Издательство «Курсив»