На зрелом современном рынке невозможно организовать успешные продажи тяжелого промышленного оборудования без создания инфраструктуры его поддержки. Это наглядно показывает опыт многочисленных фигурантов рынка, вкладывающих все средства в агрессивный маркетинг и планирующих создание сервисной инфраструктуры позже, на деньги от первых продаж. Компания «НИССА Центрум» исповедует консервативный подход к выводу на российский рынок новых для страны классов оборудования. Такой подход был полностью поддержан производителем, Hanway, имеющим опыт сотен инсталляций и не понаслышке знакомым с определяющей важностью сервисного обслуживания.
Сотрудничество Hanway и «НИССА Центрум» началось в середине 2021 года. В самом его начале было проведено обучение сервисных инженеров, построена логистика поставки расходных материалов и запасных частей. После углубленного технического ознакомления с выводимым на российский рынок оборудованием были начаты его контролируемые продажи, уже давшие свои закономерные плоды. Одновременно во взаимодействии компании провели работы по переводу на русский язык пользовательской документации и локализовали на русский язык интерфейс управляющего программного обеспечения Hanway.
Первая в России цифровая печатная машина Hanway Revo 2500W была успешно введена в эксплуатацию в компании «Гофромир» (г. Москва) инженерами Hanway и «НИССА Центрум» в ноябре 2021 года и продемонстрировала высокую надежность, работоспособность и производительность в условиях предновогодней пиковой загрузки. Контракт на поставку второй в России ЦПМ Hanway для промышленной печати по гофрокартону исполняется. Ввод ее в эксплуатацию намечен на самое ближайшее время. Подробнее об этих инсталляциях будет сообщено дополнительно.
С начала 2022 года «НИССА Центрум» по договоренности с Hanway переходит к открытым продажам оборудования Hanway для промышленной цифровой печати по гофрокартону, включающим маркетинговую поддержку этого направления.
Особенностью компании Hanway является то, что в разработке своих продуктов она идет не от простого к сложному, а наоборот: от более сложного оборудования к более простому. Вначале были созданы однопроходные гофропринтеры, а позднее – многопроходные принтеры, которые оказались очень успешными на рынке, несмотря на в разы меньшую производительность, около 1000 м²/час. Важным преимуществом является работа принтеров для печати по гофрокартону на модульной основе. В линию с принтером могут быть установлены модуль подачи, модуль нанесения лака, модуль сушки, стекер, слоттер для высечки. То есть на базе цифрового принтера можно построить настоящую производственную линию. В январе пришла новость об инсталляции машины в Англии. Там она поставлена в линии с автоматической погрузкой, выгрузкой и другими секциями. Больше информации о компании Hanway и ее продукции вы можете прочитать на сайте Гофроиндустрии в рубрике «Новости» за 19 января 2022 года.
На пресс-конференции, посвященной этому событию, журналисты отраслевых изданий задали ряд вопросов представителям компаний «НИССА Центрум» и Hanway:
Как удалось в довольно короткий срок установить 60 однопроходных цифровых печатных машин во всем мире, как об этом было заявлено ранее?
■ У компании много клиентов по всему миру, которые ее знают по другим продуктам, к примеру, многопроходным принтерам. Также некоторые клиенты устанавливают по несколько машин, убедившись в их эффективности, поэтому число клиентов меньше, чем количество установленных машин. Из-за спроса компании Hanway пришлось даже построить новый завод для выпуска цифровых печатных машин по гофрокартону площадью 50 тыс. м². Ожидается, что после запуска на нем ежегодно будет производиться 1500 комплексов оборудования для цифровой печати.
Как компания Hanway оценивает российский рынок и какие его особенности?
■ Сам рынок достаточно большой, но цифровых принтеров на нем довольно мало, поэтому есть еще где развиваться. Первые шаги делать трудно, но, как и на китайском рынке, это оборудование, по нашему мнению, будет все более востребовано, несмотря на то, что по сравнению с китайским любой рынок «тихий и малолюдный».
Есть ли какие-то цифры по окупаемости машины?
■ Обычно клиенты не дают такую экономическую информацию поставщику оборудования. У нас был клиент, который окупил оборудование за три месяца на одном заказчике. Но такая информация поступает на условиях неразглашения. А об окупаемости можно узнать скорее по косвенным признакам: объемам, повторным инсталляциям. Оборудование для цифровой печати на гофрокартоне имеет преимущество входа на новый, еще не поделенный рынок, и это позволяет работать с большей маржинальностью и окупаемостью. Это при том, что перерабатываются тысячи квадратных метров гофрокартона – огромная производительность, чего не скажешь о работе с другими материалами.
Что имели в виду под поставкой комплексных решений?
■ Помимо оборудования, мы предлагаем сервисное обслуживание по запчастям и расходным материалам. Относительно комплексного подхода по оборудованию мы имеем в виду решения по высечке и биговке после цифровой печати на гофрокартоне. Мы предлагаем оборудование от японской компании NSK, и есть договоренности о партнерских отношениях с другими компаниями, которые предлагают более простые и доступные решения в этой области. Наш опыт подсказывает, что наши клиенты, заинтересованные в ЦП на Hanway, далеко не новички в области переработки гофрокартона, и вопросы с постпечатной обработкой у них технологически решены на достаточно высоком уровне. Поэтому фокус больше на цифровой печати. Остальное – по мере возрастания потребностей. Наиболее продвинутые решения от Hanway имеют постпечатную функциональность в линию.
Как компании «Гофромир» удалось вновь встать на путь цифровой печати после не очень удачного опыта?
■ Компания «Гофромир» – инноватор, она уже изучила рынок цифровой печати. И когда мы пришли с характеристиками машины и образцами печати, то они говорили сами за себя, хотя позже нам приходилось постоянно доказывать, что все «шишки», которые были набиты, в данном случае будут отсутствовать. Сам процесс приемки оборудования был более скурпулезным. Необходимо было показать возможности принтера по скорости работы, попаданию в цвет. Процесс запуска был осложнен ограничениями из-за пандемии, некоторые вещи приходилось видеть на расстоянии, доверять. Но в итоге абсолютно все запросы компании были
удовлетворены.
Является ли принтер Hanway Glory прототипом и основой для решений Xeikon Idera?
■ Сегодня официальной информации, кроме той, что они просто похожи, нет. Компании публично не опровеграют и не подтверждают информацию о сотрудничестве. По цене принтеры Hanway примерно на треть дешевле, чем Xeikon Idera. Согласно доступным в Сети данным аналитиков, Xeikon Idera использует аппаратную часть Hanway, а также программное обеспечение и расходные материалы собственной
разработки Xeikon.
Среди покупателей многопроходных принтеров какое соотношение тех, кто является гофрокомбинатами или типографиями, и предприятиями из других отраслей, которые налаживают выпуск гофроупаковки?
■ Вторая машина Hanway в России будет отправлена компании, которая занимается производством продуктов питания с замкнутым циклом производства. Они будут производить POSматериалы и упаковку. В Китае часть тех производителей, которые хотят войти в производство упаковки, берут и пробуют цифровую печать, поскольку в их понимании это более простой технологический процесс, чем флексопечать.
Поставляется ли собственное программное обеспечение для всего производстенного процесса?
■ Нет. В комплекте поставляется управляющее программное обеспечение (ПО), которое мы уже русифицирировали. В то же время ПО по управлению заказами одинаково подходит для работы с любой печатной техникой. Попытки объединить эти два ПО, как правило, были не очень эффективными – на наш взгляд, их надо разделять. В целом, файл на печать отправляется из любой папки, и это не такой уж и сложный вопрос.
Как сейчас происходит сервис и диагностика оборудования?
■ В «НИССА Центрум» есть распределенная сервисная структура и инженеры в разных городах. Инженеры – это те специалисты, которые совместно работали с китайскими специалистами, прошли курс обучения и могут обеспечивать ввод в эксплуатацию и сервисное обслуживание оборудования. Мы можем подключиться к рабочей станции и провести удаленную диагностику, посмотреть, в каком состоянии находится машина.
Кого считаете своим основным клиентом? Могут ли это быть крупные компании?
■ Да, конечно. Цифровая печать, как правило, покрывает относительно короткие тиражи. А сейчас их становится все больше. В мире установлено однопроходных цифровых печатных машин немногим более сотни, но эта цифра постоянно растет. А ведь относительно недавно их было всего около десяти. Учитывая, что доля России в мировой экономике – около 2%, можно делать выводы. Поэтому каждый крупный гофрокомбинат или упускает существенную часть рынка, или реализует у себя решения по цифровой печати. Мы видим в этом большие перспективы.
Насколько безвредны чернила Hanway для производителей продуктов питания?
■ Чернила в группе Hanglory производит отдельная компания. В зависимости от модели оборудования предлагается несколько вариантов водных чернил, отличающихся укрывистостью и влагостойкостью. Поскольку печатные машины поставляются в Европу и США, то понятно, что соответствующая сертификация для этих красок есть. С другой стороны, состав красок на водной основе достаточно простой и не включает в себя вредных веществ. Трудность может возникать с таким свойством, как укрывистость, а с безвредностью сложности нет – сертификаты по краскам есть.
Печать производится только на гофрокартоне или на плоском картоне также?
■ Печать производится как минимум на микрогофрокартоне, но не плоском картоне. Толщина запечатываемого материала должна быть от 1,2–1,3 мм.
На каком оборудовании производится высечка после печати на принтерах Hanway?
■ Машина может печатать на уже высеченной заготовке. Если хотите высекать в линии после печати, то у Hanway есть свои решения для этого. Если хотите высекать вне линии, то есть широкое поле. Если это тиражи в десятки-сотни штук, то обычно используют плоттеры, а если тиражи более крупные, то используется высечное оборудование, которое есть на комбинате.
Материал подготовил Дмитрий Маслов для журнала Гофроиндустрия Gofromagazine.com