24 октября в Санкт-Петербурге прошла вторая российская конференция DSCOOP Russia, которая традиционно собирает владельцев цифровых печатных машин HP Indigo. В этом году говорили о специализации и перспективах цифровой печати упаковки и этикетки в России.
Написал: Максим Мережко
После посещения в мае этого года европейского “дискупа” во французском Лионе, приятно удивившего своей глубиной (выставка машин, насыщенная и интересная деловая программа, широчайшая экспозиция образцов печатной продукции и проч.) было очень интересно сравнить его с российским мероприятием. Напомню, что первая конференция DSCOOP Russia прошла год назад в Москве, а вторую решили провести в северной столице. Масштабы питерской конференции, конечно, значительно уступали европейской, но это не сказалось на интересе к ней со стороны руководителей цифровых типографий. Не считая организаторов и приглашенных спикеров, мероприятие посетило более 50 заказчиков, 11 потенциальных клиентов и 9 партнеров HP.
К большому сожалению, в Санкт-Петербург не смог приехать генеральный директор HP Indigo Алон Бар-Шани, который обычно делает очень интересные презентации с цифрами и графиками и различными кейсами, демонстрирующими тенденции на рынке цифровой печати в целом и бизнесе HP Indigio в частности. Вместо него в Питер приехал региональный менеджер по Центральной и Восточной Европе HP Indigo Саймон Льюис (Simon Lewis). Его работа предполагает постоянные поездки, результатом чего стало близкое знакомство с большим количеством клиентов HP Indigo и спецификой их бизнеса. Саймон убежден, что HP Indigo выпускает отличные машины, одна из особенностей которых – универсальность. Мы уже писали, что на них можно выпускать самую разную продукцию – от визиток, до больших POS-изделий и сумок из тайвека. Но для того, чтобы заработать, нужно придумать свой, эффективный способ применения возможностей оборудования, который, в идеале, будет отличаться от конкурентов. Сегодня сложно добиться успеха в бизнесе цифровой печати, выпуская “все и для всех”! Гораздо большего добиваются те компании, кто смог найти свою нишу, уйти в ту или иную форму специализации или даже интегрировать печатный бизнес в технологический поток клиента!
Вот лишь некоторые примеры из презентации Саймона:
- Австралийский онлайн-сервис PrintedEasy делает ставку на скорость изготовления и это очень важный параметр для некоторых заказчиков. Один из клиентов компании выпускает каталоги и для него критично важно отодвинуть срок сдачи в печать как можно дальше, чтобы иметь возможность вносить изменения и дополнения в макет в последний момент. Цифровая печать позволила выгадать несколько дней.
- Amazon с партнерскими типографиями (их названия Саймон не озвучил) использует преимущества “цифры” в рамках модели “печати по требованию”, которая позволяет практически обнулить складские запасы. Рекламные материалы, книги, коробки, наклейки и многое другое печатается по мере необходимости и точно в необходимом количестве. Очевидная выгода для клиента – значительная экономия.
- Производители продуктов питания, косметических, бытовых и многих других товаров все чаще используют цифровую печать для создания т.н. версий упаковки и этикетки, что повышает релевантность и ценность продукта в глазах клиента и, в общем, позволяет увеличить продажи. Например, это может быть продолжающаяся печать мультяшных персонажей на коробках с детскими завтраками. Если добавить сюда элемент коллекционирования, несложно предположить, что многие семьи купят все “выпуски”. Впрочем, разделение на версии может быть и по другим признакам: демографическому, географическому и проч.
- Продуктизация (я бы назвал это стандартизацией). Большинство клиентов плохо ориентируются в полиграфии, поэтому сайт с огромным выбором форматов, бумаг, видов скрепления и прочих атрибутов может сильно их озадачить. Понимая это, некоторые типографии сознательно идут на жесткое ограничение ассортимента и параметров продукции, которую можно заказать через сайт. Это в разы упрощает и облегчает процесс взаимодействия клиента с сайтом. Впрочем, для реализации такого подхода типографии, вероятно, придется сначала “поменять свою ДНК”. Боязнь сокращения продуктового ассортимента очень сильна у многих российских полиграфистов.
- Фотобизнес, но для целевой аудитории! Сегодня сложно кого-то удивить идеей организовать бизнес по цифровой печати фотокниг и другой фотопродукции, поэтому те компании, которые уже имеют здесь опыт работы, идут дальше. Они выделяют для себя приоритетное направление и начинают работать только в нем. Например, это может быть партнерство в области фотомерчандайзинга для спортивных и фитнесс-клубов. Таким образом, фотобизнес может превратиться в т.н. Ко-брендинговый.
- Фулфилмент (fulfilment) – это бизнес-модель, которая фактически предполагает обслуживание типографией одного крупного клиента. При этом, типография занимается не только печатью, но и комплектацией, упаковкой и отправкой или доставкой готовой продукции. Автору не приходилось слышать, чтобы подобная модель была реализована в России в чистом виде, но частичные примеры, когда типография выполняет для крупных сетевых клиентов не только печать – есть.
- Кастомизация – создание сотен и тысяч уникальных дизайнов для каждого экземпляра продукции с помощью ПО SmartStream Mosaic. Это несложно технически и имеет большую ценность в глазах клиента, если вы сможете его в этом убедить (обычно для этого требуется немало времени).
В процессе презентации Саймон сделал акцент на том, что web-to-print сам по себе не является бизнес-моделью! Это инструмент продаж и маркетинга, который должен использовать в рамках той или иной бизнес-модели! Здесь, кстати, стоит отметить нового партнера “НИССА Центрум”, который также выступил на конференции – это казанская компания TIPPO, предлагающая облачную w2p-платформу TIPPO Cloud Service.
Не менее важно уметь правильно сформулировать и донести свое уникальное торговое предложение до клиента – многие российские типографии об этом, к сожалению, не задумываются. По крайней мере, изучение их сайтов говорит именно об этом. Если вам нужна помощь в этом направлении, вы хотели бы услышать мнение со стороны, а также получить стимул для изменений – посмотрите на то, что предлагает российская компания Krostu! Выступление ее совладельца, бизнес-тренера, консультанта и преподавателя МВА Романа Тарасенко было очень эмоциональным, динамичным и полезным для тех, кто давно не задавал себе простые вопросы: какой продукт и кому мы продаем, зачем нам сайт, каково наше уникальное торговое предложение и многие другие.
Что касается российских реалий и перспектив, то здесь совершенно четко прозвучал акцент на цифровой печати этикетки и упаковки. При этом, не могу не отдать должное организаторам – продуктовых презентаций машин HP Indigo в этот раз не было!
Очень интересным был доклад Владимира Бочкова, руководителя ставропольской «Дизайн-студии Б», которая совсем недавно запустила ребрендинг, чтобы отойти от имиджа дизайн-студии, и теперь называется “Типографией цифровых решений Б”. В последнее время компания активно развивает направление цифровой печати упаковки и уже добилась определенных успехов – доля такой продукции в портфолио предприятия стабильно растет.
В качестве примера Владимир привел местный бренд “Хлеб Хмельницкого” (булочные-кофейни европейского формата). Для них он издавна печатал рекламно-представительскую продукцию. Затем, при активном участии Андрея Карелина из российского представительства HP, типография по собственной инициативе разработала и изготовила образцы упаковки. Клиенту они понравились, после чего он начал заказывать такую продукцию на регулярной основе. Это, кстати, в свою очередь потянуло за собой разработку нового логотипа и фирменного стиля, что дало дополнительную загрузку и дизайн-студии Бочкова.
Лучшее свидетельство эффективности такого подхода – цифры. За последний год (октябрь 2016/2017) рост выручки по данному клиенту вырос в 4,5 раза.
Похожие проекты были успешно реализованы еще с несколькими заказчиками. Для одной кофейни напечатали стаканчики и добавили акционный компонент – нужно было собрать стаканчики всех цветов, чтобы получить бесплатный кофе. Многие посетители, кстати, оставляли эти стаканчики на память. Для другого клиента сделали упаковку трех видов с сюжетными открытками из жизни старого города. Сначала отпечатали 1000 упаковок, а через две недели получили повторный заказ…
Специализированной машины в “Типографии цифровых решений Б” нет – вся упаковка печатается на HP Indigo 7800.
В целом Владимир выделил следующие направление, где по его мнению могут пересечься цифровая печать и упаковка:
- Малотиражная упаковка для предприятий малого бизнеса (начинающие компании, небольшие объемы продукции, ремесленный подход).
- Промоупаковка (маркетинговый инструмент для продвижения продукта, участие в выставках, изучение спроса).
- Упаковка для корпоративных подарков (дополнительный способ привлечения внимания к бренду, когда упаковка важнее содержимого).
- Вариативная упаковка (создание упаковки с использованием ПО SmartStream Mosaic).
Еще один российский проект в этой области, заслуживающий внимания, – выпуск упаковки для уникальных шоколадных подарков, которые разрабатывает и выпускает российская фабрика “Конфаэль”. Подробно мы писали об этом проекте в июне, после его анонса на выставке Росупак 2017.
Директор по маркетингу “Конфаэль” Наталья Старкина посоветовала больше внимания уделять клиентам. По ее словам, в “Конфаэль” долгое время не знали о возможностях цифровой печати – большинство типографий просто присылали коммерческие предложения в текстовом виде и даже не всегда отвечали на запросы.
«Специфика производства премиальных кондитерских изделий в том, что нам важно иметь возможность быстро получить качественную упаковку экстра-класса по индивидуальному заказу – любой сложности и любым тиражом”, подчеркнула Наталья Старкина. В итоге джекпот достался московской компании FineArtPrint, с которой “Конфаэль” теперь развивает сотрудничество.
Что еще было на DSCOOP Russia 2?
Прошел круглый стол с представителями российских пользователей оборудования HP Indigo. Также с презентациями своих компаний приехали представители польской типографии Unilogo, а также британской F.E. Burman. Последняя, кстати, реализовывала проект с известнейшим журналом Wallpaper, в рамках которого было отпечатано 120 000 уникальных постеров с использованием ПО SmartStream Mosaic. “Мы живем в мире идей и сегодня бизнес (в том числе типографский) двигают молодые креативные люди, – отметил директор F.E. Burman Пол Реган (Paul Regan). – Поэтому полиграфистам нужно снять пиджаки, одеть джинсы и выйти в люди. В Великобритании молодежь очень любит печатать, но типографиям нужно поднять планку еще выше и предложить им делать фантастические вещи”!
Кроме этого, выступали представители компаний AB Graphic (финишные линии для отделки цифровой этикетки), Michelman (праймеры, лаки и другая химия для цифровой печати), а также Duplo.
Про последнюю хотелось бы сказать чуть больше. В этом году в портфолио Duplo появилась очень интересная машина, предназначенная для отделки оттисков струйным способом – она может выполнять сплошное или выборочное лакирование, а также создавать рельеф путем варьирования толщины слоя прозрачного полимера. Фактически, это прямой конкурент оборудованию Scodix и MGI, но, по слухам, гораздо более доступный. В мире уже установлено несколько десятков таких машин и в ближайшем будущем она появится в продуктовой линейке компании “НИССА Дистрибуция”, которая будет осуществлять ее продажи и сервисное обслуживание в России.
Что можно сказать в завершение?
Цифровая печать упаковки и этикетки определенно становится горячей темой в российской полиграфии. С одной стороны его подогревают поставщики специализированного цифрового оборудования, с другой – это делают наиболее активные типографии, ищущие самые свободные и высокомаржинальные рыночные ниши. Этот рынок только зарождается, игроков на нем немного, а конкуренция слабая. Смогут ли этим воспользоваться типографии – зависит только от них. Оглядываясь на выступления Старкиной и Бочкова, наверняка можно сказать, что сидеть и ждать, что заказчик свалиться сам – не стоит. Гораздо больше шансов у тех, кто следует принципу “придумай, сделай, потом продай”.
«Наша цель – лучше знать клиента и его бизнес и помогать ему развиваться. Постепенно мы перестаем быть просто типографией и становимся в большей степени себя маркетинговым агентством, – говорил во время выступления Владимир Бочков. Любопытно, но именно это предсказывал один из наиболее известных и авторитетных экспертов Эндрю Трибьют еще в 2010–2011 годах. Автору посчастливилось неоднократно с ним встречаться и на нашем сайте сохранились некоторые материалы, подготовленные по итогам этих встреч.
Следующая европейская конференция DSCOOP EMEA пройдет в Вене (Австрия) с 13 по 15 июня 2018 года!
