Материал подготовил Максим Мережко, для сайта printdaily.ru
Осенью 2018 года Международная производственная компания “Страна Карт” (г. Киров) приобрела вторую офсетную цифровую печатную машину – HP Indigo 7900 – которая будет использоваться для производства пластиковых карт. Генеральный директор компании Юрий Тырыкин отмечает, что возможности нового оборудования позволят предприятию не только ускорить обслуживание имеющихся клиентов, но и выполнять заказы от будущих франчайзи и дистрибьюторов.
Бизнес “Страны Карт” – как и многих других полиграфических компаний – начинался в 2005 году с печати рекламно-представительской продукции. В 2009 году Юрий Тырыкин с партнером впервые попробовали печатать пластиковые карты на струйных принтерах с последующим запеканием в специальной печке и ручной вырубкой. Первые результаты были плачевными – листы расслаивались, цвет “гулял”, оборудование ломалось и т.д. Основатели компании, впрочем, руки не опустили и к 2010 году смогли наладить более менее стабильный процесс, начали принимать коммерческие заказы и вышли на 500 карт в сутки. Затем дела пошли веселее: приходили новые клиенты (в т.ч. из соседних регионов), оборудование обновлялось и уже к 2011 году ежемесячный объем печати вырос до 60 тыс. карт. А еще через год, после покупки лазерных принтеров Konica Minolta, более мощного и автоматизированного послепечатного оборудования, а затем и специального малоформатного офсета Plextor – перевалил за полмиллиона.
“Лидеры рынка наше рвение не оценили – руководители некоторых компаний только что пальцем у виска не крутили, – вспоминает Юрий Тырыкин. – Говорили, что места нет, что все поделено и конкурировать с ними мы не сможем… Но, как показало время, они ошибались, а мы были правы в оценке своих возможностей и перспектив рынка. Вы удивитесь, но огромное количество компаний только сейчас, в 2018 году, приходит к пониманию, что им необходимо разработать программу лояльности для клиентов и, соответственно, напечатать карты. Отсюда и рост рынка в целом, и наш рост в частности – примерно на 30% в год”.
В 2016 году, планируя очередное обновление производства, “Страна Карт” оказалась на распутье. Изначально руководители компании присматривались к комплексу оборудования для офсетной печати формата В3 или В2, но специалисты “НИССА Центрум” смогли убедить их, что промышленная цифровая машина HP Indigo 5600 будет более гибким и эффективным решением.
Акцент был сделан на возможности печати малотиражных работ, и это идеально вписалось в бизнес-модель “Страны Карт”, которая решила, что не хочет бороться исключительно за миллионные тиражи крупных клиентов – например, банков. Объяснялось такое желание достаточно просто: большие заказчики пластиковых карт сильно отжимают типографии по цене, уменьшая маржу до критично малых размеров. В то же время, на рынке есть огромное количество мелких и средних компаний, готовых платить больше за качественный продукт и хороший сервис. Юрий вспоминает курьезный случай, когда крупный клиент пришел с огромным заказом и страшно удивился отказу типографии взяться за него на предложенных условиях. Пришлось ему искать другую типографию, после работы с которой он, впрочем, регулярно возвращается в “Страну Карт”, так как другие подрядчики не всегда выдерживают заявленные сроки и качество.
“Каждый шаг в истории нашей компании – это стремление сделать продукт пусть чуть-чуть, но лучше, – говорит Юрий. – По этой причине мы заменили струйники на лазерники, затем купили офсет, а после него – HP Indigo. На каждом этапе качество наших карт повышалось. Да, в офсете оно очень высокое, но мы работаем с большим количеством клиентов, которые размещают множество разноплановых заказов. К тому же мы видим, что большие тиражи рынку не нужны, а делать малотиражку на офсете не так удобно, как на HP Indigo”.
Ввод в эксплуатацию HP Indigo 5600 не был быстрым. Печать на пластике сложнее, чем на бумаге, но Юрий отдает должное компании “НИССА Центрум”, которая ни разу не оставила их без поддержки: и инженер в ночь вылетал, и какие-то детали ночным поездом отправляли, но в итоге техпроцесс наладили и оборудование заработало в полную силу.
Работая на HP Indigo 5600 в две смены “Страна Карт” выполняла порядка 200 заказов в день средним тиражом 1500–2000 шт. В месяц набегало порядка 200 тыс. листов и на этой отметке оборудование начинало “захлебываться”.
“На рынке рекламной полиграфии машина такого класса обычно печатает больше, – сразу уточняет Юрий, – но дело в том, что прямая печать на пластике возможна только в режиме One Shot, а он замедляет машину. Кроме того, у нас практически каждая работа по спецификации сильно отличается от предыдущей, поэтому печатнику приходится постоянно контролировать качество во избежание каких-либо сюрпризов”.
Оценив перспективы, руководители “Страны Карт” приняли решение о следующих инвестициях: приобрели вторую цифровую машину – HP Indigo 7900 Digital Press, новое послепечатное оборудование (печки, вырубщики и проч.), а также вложились в строительство нового цеха площадью 1600 м². Все это должно увеличить производственные мощности компании до 800 тыс. листов в месяц.
Обеспечить вчетверо большую загрузку Юрий планирует с помощью франшизы – ее покупатели смогут открыть собственный бизнес по разработке и внедрению программ лояльности и изготовлению соответствующей продукции. Уже сейчас часть объема печати “Стране Карт” наравне с конечными клиентами дают дистрибьюторы, но они хотят использовать не только производственные мощности партнера, но и другие сопутствующие инструменты, и такая возможность у них появится после покупки франшизы. “Мы же не чистая типография, – объясняет Юрий. – Печать карт – лишь одна из услуг. Главная наша задача – повышение лояльности клиентов наших заказчиков, увеличение их количества и возвращение посредством эффективных дисконтных и бонусных программ”.
Главный не полиграфический актив “Страны Карт” – CRM-система собственной разработки, заточенная на активные продажи именно пластиковых карт. В нее же “зашиты” различные алгоритмы программ лояльности, шаблоны рассылок по электронной почте и SMS и многое другое. Разумеется, каждый франчайзи сможет подключиться к данной системе и использовать ее в своей работе.
Кроме этого, “Страна Карт” на собственном примере обещает научить партнеров успешно продавать свои услуги. Отдел продаж в компании трехуровневый. Сначала в игру вступают специалисты отдела телемаркетинга, которые обзванивают потенциальных клиентов, выясняют потребности и формируют спрос на программу лояльности. Затем подключаются менеджеры по работе с клиентом – они разрабатывают программу и, собственно, совершают сделку. А уже после них клиент передается другим специалистам, которые его сопровождают в процессе работы.
Параллельно с отделом продаж в “Стране карт” работает около 15 IT-специалистов, которые занимаются автоматизацией различных операций по приему, просчету, персонализации, раскладке карт на листе и т.д. Юрий убежден, что без автоматизации в этом бизнесе делать нечего, хотя полноценного web-to-print в компании пока нет и в ближайшее время не предвидится. Проблема в том, что в отличие от рекламной полиграфии заказчик пластиковых карт должен загрузить не только готовый макет, но и данные для персонализации (например, штрих-код), а также правильно описать вид и параметры послепечатной обработки. Есть мнение, что пластиковая карта – это относительно простой и стандартизированный продукт, но Юрий уверяет в обратном: количество видов пластика, форм-факторов, способов персонализации и отделки у “Страны Карт” таково, что общий прайс насчитывает сотни позиций, поэтому риск того, что клиент ошибется на этапе самостоятельного оформления достаточно велик.
Еще один плюс для будущих франчайзи – широкий ассортимент продукции, которую выпускает “Страна Карт” и который будет доступен для них. Его основу составляют пластиковые карты, в том числе нестандартных форматов. В процессе их производства помимо полноцветной печати используется ламинирование и лакирование, а для персонализации доступен целый набор вариантов: эмбоссирование, штрих-кода, магнитная полоса (LoCo, HiCo), голограмма, печатная нумерация, защитный слой, чипы и УФ-метка. Помимо этого “Страна Карт” выпускает продукцию с чипом — бесконтактные смарт-карты, смарт-браслеты и смарт-брелоки с RFID-метками, смарт-карты HID, белые болванки под прямую печать и некоторую другую продукцию.
Производством карт для своих франчайзи – а также RFID-браслетов, RFID-брелков и другой сопутствующей продукции – “Страна Карт” хочет заниматься самостоятельно. Для этого, фактически, и покупалась HP Indigo 7900 в топовой семикрасочной комплектации. Помимо CMYK машина позволяет печатать белилами и пантонами. Печать возможна либо напрямую на рекомендованных пластиках, либо на других, но с использованием праймера и обязательным тестированием. Качество печати, по словам Юрия, как в офсете, а в режим One Shot замедляет машину не так сильно, как 5600.
“Машина – огонь! Только дорогая, – смеется он. – Но если правильно ее использовать, она отбивается очень быстро. Главное, ни в коем случае нельзя конкурировать за клиента исключительно ценой, тогда и стоимость клика беспокоить не будет, и на развитие деньги останутся”.
“Мы сами придерживаемся такого подхода и будем убеждать в этом своих франчайзи, что для успешных продаж в первую очередь нужно смотреть не на “железо”, а на клиента, – добавляет Юрий. – Необходимо звонить клиенту, регулярно писать ему, встречаться, ну или хотя бы сразу снимать трубку, когда он сам звонит. Звучит довольно очевидно, но мы наверняка знаем, что огромное количество компаний не выполняет даже этот нехитрый совет – с клиентом обязательно нужно разговаривать”!
Генеральный директор “Страны Карт” считает, что его компания занимает ничтожную долю Российского рынка, так что возможности для роста однозначно есть. Основную конкуренцию ей составляют не столько крупные игроки, сколько огромное количество маленьких частных компаний, печатающих на дешевых струйных или лазерных принтерах порядка 10-20 тыс. карт в месяц с невысоким качеством и низкой производительностью.
Конкурировать с ними Юрий планирует за счет более высокого качества – с покупкой HP Indigo 7900 этот вопрос, можно сказать, закрыт – а также широких возможностей по отделке, малых сроков производства и, конечно, высокого уровня сервиса. Не исключено, что после запуска франшизы кто-то из нынешних конкурентов станет партнером, осознав, что это позволит выпускать более качественный продукт с низкой себестоимостью, а значит – больше зарабатывать.
“Мы хотим, чтобы любой заказ уезжал к клиенту максимум за три дня – это наша главная задача и мы в буквальном смысле тратим на ее решение миллионы долларов, – резюмирует Юрий. – “Страна Карт” уже прошла большой путь от “комнатной” компании со струйным принтером до полноценного промышленного производства, но мы не собираемся останавливаться. Привлекаем лучших людей, покупаем лучшее оборудование и идем дальше, стараясь на каждом этапе делать продукцию и сервис пусть немножко, но лучше”.